Uit onderzoek blijkt dat Nederlandse ondernemers soms contracten mislopen door hun gedrag, danwel onbekendheid met de gewoontes en cultuur in het land van hun zakenpartner. Met deze checklist zal ik een aantal tips geven om u te helpen bij het zaken doen in de Balkan.
Spreek de taal van uw zakenpartner
Met actieve kennis van het Engels komt u al een heel eind, maar het is gebleken dat de kennis van de Servische en/of Kroatische taal de communicatie vergemakkelijkt. Heeft u zelf niet de tijd, geduld of energie om u deze talen eigen te maken, overweeg dan een tolk/intermediair bij de ontmoetingen en onderhandelingen in te schakelen. Dat is zeker aan te bevelen wanneer er technische en juridische zaken aan bod komen.
Ken de cultuur van het land
Leer het nodige over de gewoontes en cultuur van het land van uw zakenpartner. Zorg dat u weet hoe men elkaar benadert, begroet en aanspreekt. Dat kan per land verschillen.
Leer een aantal Servische en/of Kroatische worden, want dat schept verband en creëert een ontspannen start bij de ontmoetingen en onderhandelingen.
Het is gebruikelijk om al dan niet uitgebreid te lunchen, dineren of anders te socialiseren, voordat u de zaken bespreekt. Vraag naar de gezinssituatie van uw zakenpartner, spreek hem aan met zijn titel (bijvoorbeeld de heer doctor Jovanovic) en toon interesse in zijn land. Vermijd gesprekken over de politieke situatie en geef daar geen expliciete mening over.
U voorkomt daarmee ongemakkelijke situaties en misverstanden, die een succesvolle zakenreis in de weg kunnen staan.
Heb juiste vaardigheden om 'zaken voor elkaar te krijgen'
Het is geen kunst om uw zakenpartner te laten weten dat u het niet eens bent en dat uw standpunt serieus overwogen moet worden. Wees geduldig bij meningsverschillen en probeer bij de ander bereidheid te kweken om met u tot gezamenlijke oplossingen te komen. Om zaken voor elkaar te krijgen, zult u de vertrouwensrelatie met uw zakenpartner moeten creëren en hem met respect moeten benaderen. U krijgt daar respect voor terug.
Corrigeer uw gesprekspartner niet en hang niet de betweter uit in het openbaar. Daarmee bespaart u hem gezichtsverlies en ondermijning van zijn hiërarchische positie.
Veel Nederlanders zijn geneigd om hun instemming of ontstemming te benadrukken met stemverheffing en wijde gebaren. Een zakenpartner in de Balkan interpreteert dat vaak als het verliezen van zelfbeheersing en het creëren van baas - slaaf verhouding; als hij zelfbeheersing verliest is dat geen goed teken en staat een succesvolle onderhandeling in de weg.
Zeg niet meteen ‘nee’, onderzoek verschillende mogelijkheden om tot een gezamenlijk standpunt te komen. In Nederland ervaren we het gebruik van ‘nee’ als recht door zee en oprecht. Een zakenpartner in de Balkan beschouwt dat echter als bijzonder onhoffelijk. Laat altijd 'uw deur op een kiertje staan' en in plaats daarvan gebruik bijvoorbeeld het woord 'misschien' of 'wellicht'. Uw zakenpartner wordt verondersteld te weten dat zo’n antwoord een hoffelijke (tijdelijke) afwijzing is.
Ken belangrijke mensen
Uw zakenpartner kent mensen die belangrijk voor u kunnen zijn; burgemeester, staatssecretaris of minister. Vraag voorzichtig naar zijn netwerk, maar geef er informatie en relevant netwerk waar uw zakenpartner om vraagt voor terug (back-scratching). Niets is voor niets, geef om te kunnen ontvangen, want informatie is macht en om die reden wordt die niet gratis verstrekt.
Heb een betrouwbaar relatienetwerk
Investeer in de opbouw van een betrouwbaar relatienetwerk in het land van uw zakenpartner door gebruik te maken van mond-tot-mond reclame. De goudengids is niet verstandig om te gebruiken.
Misbruik van economische machtspositie wordt nog niet bestreden, dus blijf op de hoogte van de ontwikkelingen in uw sector om te weten of u conform de mededingingswet handelt.
