Het continueren van contacten met bedrijven in de Balkan met wie je al eerder contact hebt gehad, blijkt één van de aller-moeilijkste activiteiten die er zijn. Je hebt met geïnteresseerden gesproken tijdens een Balkan bijeenkomst of een seminar, of je hebt via via gehoord dat ze belangstelling hebben voor jouw dienst, product, danwel het opzetten van samenwerkingsverbanden. Of je hebt al eerder contact met ze gehad en je hebt het idee dat het tijd is om weer eens contact op te nemen. En toch doe je het niet. Het bellen stel je telkens uit, want je denkt iedere keer: Ze zijn toch nooit te bereiken! of Zijn die bedrijven echt te vertrouwen? Misschien heb je wel tientallen van dit soort contacten, met wie het niet lukt om een volgende stap te zetten. Veel energie gaat zo verloren, veel kansen blijven liggen. Hoe komt het toch dat follow-up in de Balkan zo moeilijk is?
Er zijn drie oorzaken voor een gebrekkige follow-up met bedrijven in de Balkan.
Het continueren van contacten met bedrijven in de Balkan is moeilijk, omdat je niet zeker weet of ze te vertrouwen zijn. Bedrijven in de regio weten verassend goed wie je bent en wat je dienst/product is, hebben vaak hun huiswerk gedaan en zijn goed bekend met de ontwikkelingen om je bedrijf heen, soms beter dan jezelf. Bovendien willen bedrijven (naar je gevoel) snel geld verdienen. Welke risico dat allemaal met zich mee brengt, kun je op dat moment moeilijk inschatten, want snel geld verdienen wil je ook. En de teleurstellingen wil je het liefst vermijden, want ze komen in een ver gevorderde fase het hardst aan. En zeker nu, in een tijd van recessie!
Maar het kan ook zijn dat je contacten niet voortzet, omdat je gewoon met de praktische vragen zit. Bedrijven reageren niet op je mail, telefonisch zijn ze niet te bereiken en ze bellen nooit terug! Of je stelt jezelf de vraag: Wat moet ik nou weer zeggen in zo’n telefoongesprek? Je weet dat het veel tijd kost om relaties op te bouwen en te onderhouden, maar je verliest geduld op een gegeven moment. Je verliest ook nog het overzicht over: Wat hebben we als laatste besproken? Hebben we überhaupt iets afgesproken? En, als je jezelf de vragen gaat stellen, zoals: Waarom zou ik geïnteresseerd moeten zijn om met juist dit bedrijf te gaan praten? of Hoe heet de directeur nou weer? is je interesse eigenlijk allang voorbij!
De derde oorzaak van slechte follow-up is van heel andere aard: een slechte organisatie van je gegevens of je confuse herinneringen. Je komt thuis van een bijeenkomst of een seminar met allemaal kaartjes maar je kunt je niet meer voor de geest halen wie nou wie was en wat je hebt afgesproken. Of je hebt je aantekeningen op allemaal briefjes gemaakt, maar helaas… je kunt ze niet meer terugvinden. Ook zijn de visitekaartjes van Balkan bedrijven niet overzichtelijk genoeg of vaak in de eigen moedertaal gedrukt (die taal spreek je natuurlijk niet!). Was dat nou een Bosnische man die een metaalbedrijf heeft en beweerde dat het verstandig is je business in Bosnië op te starten of was dat een Servische man die zei dat de beste metaalverwerkers in Servië te vinden zijn? Je hebt het overzicht verloren over wie je allemaal zou moeten bellen… en doet het dus niet.
Wat kun je doen om jezelf in beweging te zetten en het continueren van contacten in de Balkan succesvol te maken? Eén van de belangrijkste dingen die je kunt doen, is je perceptie over het voortzetten van contacten te veranderen.
Praktisch gezien betekent het dat je bedrijven in de Balkan altijd moet laten screenen door de Nederlandse ambassade en deskundige adviseurs in de regio. Ze kunnen bedrijven doorvragen op hun situatie, de eigenaren en de financiële bronnen. Ze kunnen ook een specifiek onderzoek verrichten. Schets hoe de situatie kan zijn, als je met deze bedrijven zou gaan samenwerken. Is dat wat je wilt, kan je op ze bouwen?
Als bedrijf beschik jij over bepaalde kennis en expertise – iets waar je iets groots mee kunt doen! Bedrijven in de Balkan worstelen met problemen en je weet en kunt iets wat zij niet in huis hebben. Het zou zonde zijn als je er niets mee zou doen, want daarmee onthoud je jezelf (en je potentiële partner in de regio) de kans om er de vruchten van te plukken! Als je zo gaat denken, wordt het continueren van contacten veel gemakkelijker. Het wordt dan plots ook duidelijk wat je moet doen – je gaat onderzoeken welk probleem bedrijven in de Balkan hebben en hoe je ze daarbij kunt helpen. Het telefoongesprek wordt daarmee dus een gelegenheid om iets te geven – en niet zozeer om iets te krijgen! Je creëert een situatie waarin je hun vertrouwen wint: ze krijgen inzicht, hulp en zien plots een oplossing voor hun problemen die ze eerst niet zagen. Ze zijn voor je beschikbaar en altijd te bereiken! Ze kennen (ook nog) belangrijke mensen die je ideeën waarderen en je in de realisatie van je doelstellingen kunnen helpen! En vergeet niet bij hen langs te gaan, te socialiseren en hen te waarderen voor hun kennis en ervaring!
Dus een goede follow-up kan niet zonder een gedegen onderzoek. En, ook niet zonder begrip voor problemen waar Balkan bedrijven mee worstelen. Het is van belang over contacten te beschikken die je kunnen helpen om bedrijven in de Balkan te screenen, zodat je aan betrouwbare potentiële partners kan komen. Of wellicht bedrijven te screenen met wie je al eerder contact hebt gehad. En, ten slotte, bedrijven leren begrijpen doe je zelf, ook als je de taal niet spreekt! Leer de cultuur kennen, of bel mij!
