Gelooft u niet dat ook u in de Balkanlanden succesvol kunt ondernemen en geld voor uw bedrijf kunt verdienen? Of, u gelooft dat wel, maar bent bang om dit avontuur aan te gaan?
Regelmatig kom ik Nederlandse managers tegen, die zich op de Balkanmarkt oriënteren of aldaar worstelen met ondernemen. Deze dappere ondernemers ontmoet ik op Schiphol, in het vliegtuig op weg naar Belgrado, Zagreb of Skopje tijdens mijn bedrijfsbezoeken in de regio. Ook tijdens verschillende seminars, bijeenkomsten en spreekdagen voor de westelijke Balkan, die in Nederland worden georganiseerd, loop ik tegen ze aan.
Vaak vertellen deze ondernemers mij meteen dat het ondernemen in de Balkan een onbegonnen zaak is. Ze benoemen talloze problemen, waar ze tegenaan lopen: geen betrouwbaar relatienetwerk in de regio kunnen vinden (het zijn toch niet allemaal criminelen!), vergunningen niet voor elkaar kunnen krijgen, omdat ze geen locale autoriteiten kennen (en ze hebben geen neef of nichtje, die ze wel kent!), alles gaat traag en duurt eeuwen totdat ze met hun potentiële partners tot zaken komen (en daar hebben zij geen tijd voor!), ze weten de weg naar de potentiële partners niet te vinden, met wie ze zaken kunnen doen (die zijn er wel, hoor), ze kunnen weinig informatie verkrijgen omdat informatie schaars is en enkel in een locale taal beschikbaar is (ze spreken de taal niet, en dat 'rare spraakgebrek' gaan ze ook niet leren!). Met invloedrijke mensen uit eten gaan of een borreltje drinken, om zaken sneller voor elkaar te krijgen, gaat buiten hun boekje. Ze hebben, kort door de bocht gezegd, er geen zin in en menen dat ze niemand kunnen vertrouwen!
Ik geloof ze wel, maar ik ben het niet met ze eens! Er zijn verschillende wegen die naar Rome leiden, dus ook verschillende wegen om de bovengenoemde problemen bij het zakendoen in de Balkan te omzeilen. Deze bedrijven kunnen zeker succesvol in de Balkan ondernemen. Maar hoe, is voor hun een raadsel. Ik zou zeggen: Overwin je angst, door anders te focussen! Zoek iemand op die zaken voor je kan regelen waar je geen verstand van hebt, zodat je tijd over hebt om dingen te doen waar je goed in bent!
Een klant van mij wilde hoogwaardig eikenhout importeren, maar Europees eikenhout is de laatste maanden flink duurder geworden. Inmiddels ligt de prijs van een gemiddelde kuub 40% hoger dan een jaar geleden. Heel Europa kampt met snel oplopende houtprijzen. En het eind van de prijsstijgingen is nog niet in zicht.
In Rusland, zegt hij, wordt de uitvoer van hout bovendien beperkt door een belastingmaatregel. De Russische regering wil de binnenlandse verwerking van hout stimuleren, omdat de marges op houtproducten veel hoger zijn dan die op onbewerkte bomen. Daarom heeft ze belasting op de export van rondhout verhoogd. Deze hoge prijzen accepteert mijn klant niet!
Aan de andere kant, hout dat uit de landen van Midden- en Oost-Europa komt, verdwijnt ondertussen voor een substantieel gedeelte naar landen buiten de traditionele West-Europese afzetmarkt. Allerlei opkomende markten, landen in het Midden-Oosten, maar vooral China, zijn grootafnemers geworden. Uit recente cijfers van de Verenigde Naties blijkt dat China inmiddels de belangrijkste importeur is van zowel zacht- als hardhout in de wereld, terwijl het tot voor kort een beperkte speler was. Het ziet er daarom naar uit dat het land nu ook de bepalende factor wordt op het gebied van hout - zoals al eerder gebeurde bij de meeste andere grondstoffen. Het effect van de vraag vanuit China op de prijs van hout is dus werkelijk substantieel te noemen! Het is een van de redenen waarom houtsoorten als Europees eiken, in de afgelopen jaren duurder zijn geworden.
De andere reden is de succesvolle aanpak van de illegale houtkap. Het aanbod neemt af, omdat de gebruikers steeds vaker (FSC-) certificaten eisen bij het hardhout dat ze kopen, behorend bij verantwoord woudbeheer. Dat heeft echter wel zijn prijs.
Het volgen van de houtmarkt is niet eenvoudig, omdat de mondiale houtindustrie nogal versnipperd en daardoor ondoorzichtig is. Prijzen komen tot stand in onderhandelingen tussen producenten en houtverwerkers en niet via een gecentraliseerd handelsplatform. Overigens consumeert de wereld jaarlijks ruim 1,6 miljard kubieke meter aan hout voor papier, de bouw of bijvoorbeeld de fabricage van meubels. Gemeten in volume is dat evenveel als de mondiale vraag naar cement, staal, plastic en aluminium bij elkaar opgeteld. Dus, vraag zal blijven bestaan, wat de prijzen ook beïnvloedt!
Het ziet er niet naar uit dat er aan de prijsstijgingen spoedig een einde komt. Voorlopig is er geen enkele reden om aan te nemen dat er op korte termijn een kentering plaats vindt. Het enige dat ik kan bedenken is een natuurramp. Zo blies een storm drie jaar geleden in Zweden voor 75 miljoen kuub aan bomen omver. Als dat weer gebeurt, wordt dat hout snel afgevoerd, verwerkt en op de markt gebracht. Maar van dat scenario kunnen de houthandelaren natuurlijk niet uitgaan.
Dus, deze klant van mij vindt dat het aangeboden hoogwaardig Europees eiken in Nederland onacceptabel duur is. Hij wil concurreren met Chinese, Russische, Oekraïense en Poolse groothandelsbedrijven. Hij zoekt eikenhout dat aan hoge kwaliteitseisen voldoet, want hij levert aan een hoger marktsegment. Maar zijn klanten willen er geen hoge prijs voor betalen! Deze slimme manager wil uiteraard leveren waar zijn klant om vraagt, want hij heeft vele jaren geïnvesteerd in opbouw van deze relatie. Aan de andere kant, wil hij zelf ook niet te veel betalen, want transport, opslag en distributie kosten hem steeds meer geld. De financiële crisis is ook voor hem voelbaar, het is geen vetpot meer, zegt hij!
Hij heeft besloten om contacten te leggen met bedrijven in Bosnië en Kroatië om eikenhout deze kant op te krijgen. Waarom juist daar? Hij heeft ergens gelezen dat de Romeinen al hout uit Kroatië gebruikten voor de bouw van hun zeevloten. Maar vooral Venetianen kapten veel bos voor de bouw van hun handelsschepen. Hij ontdekte dat meer dan 40 procent van Kroatië bestaat uit bos!
Hij ging op onderzoek uit, maar snel stuitte hij op problemen. Hij spreekt de taal niet; hij kent bedrijven in de regio niet; bij de locale autoriteiten komt hij niet zo gemakkelijk binnen; de prijzen die aangeboden werden waren hoog, terwijl dat allemaal volgens hem goedkoper kan; toen hij om een offerte vroeg, kreeg hij er geen antwoord op, van vertrouwen in een buitenlandse ondernemer bleek geen sprake. Hij had het gehad. Corruptie en onzekerheid spraken hem niet aan. Toch had hij eikenhout nodig.
Na lang zoeken kwam hij bij mij terecht, via mijn website. Ik was zijn laatste hoop, zei hij. Toevallig (wat is toevallig in dit leven?) had ik goede contacten in deze branche en de prijs die ik deze klant kon aanbieden was zeer concurrerend. Het ging om hoogwaardig eikenhout. Alles wat hij vraagt is te leveren, hij hoeft zich nergens om te bekommeren, het wordt bij zijn fabriek afgeleverd. Wachten op een offerte, zal hij zeker moeten doen, want de bestellingen bij desbetreffende producent stromen binnen. Toch zegt hij: Waarom heb ik dat niet eerder gedaan. Tegelijkertijd had ik efficiënter tot resultaten kunnen komen en mijn klanten datgene kunnen leveren, waar ze om vragen.
Ik geloof hem wel en ik ben het met hem eens.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten